环球鞋网达芙妮,一个以引领时尚和提供舒适为目标的女鞋品牌,连续12年在同类产品销售中销量第一,也是海外进口商及知名OEM客户的主要女鞋类供货商;当当尾品汇,一个旨在为服装品牌商清理库存尾货而推出的限时特卖频道;两者结合能产生什么样的化学效应。

  也许一组数字能给出答案。6月份,达芙妮当当网店铺月均销售破百万,比5月份销量增长2倍,是什么诱因促使达芙妮销售一个月增长了2倍

  其实,达芙妮刚入驻当当网时并没有这么成功。据达芙妮在当当网的店铺经理介绍,去年10月份达芙妮入驻当当网,之后的销售一直并不理想,每月的销售额在50万左右上下浮动。

  “成交量与我们的实力不成正比,运营团队经常性的开会研究,但一直不得其法,效果不大,”达芙妮的销售人员说,“那时经???,每次都开到很晚,经常下班时没有了地铁和公交,家里人都有了意见,要我换份工作?!?

  达芙妮低迷的销售走势让当当网开始为其出谋划策,开始帮它分析客户层面。当当网认为,达芙妮是一个线下比较年轻化的品牌,它的主要客层基本上是以大学生为主,和一些年轻的白领。

  分析电商用户行为后,当当网招商经理给了达芙妮一系列的建议,比如主推款的一些选择,款式的价格带,款式的一些特点,同时也有日常店铺维护和装修方面的建议。针对达芙妮的顾客群特征,当当还为达芙妮针对性的向一批购买过大学教材、教辅类图书的顾客群进行了精准的个性化推荐。

  当当招商经理的建议很快显效:达芙妮在当当网的月均销售额逐步提升,特别是参加当当网的尾品汇后,达芙妮新品、尾货同时卖,销售额很快突破了百万。

  能够为商户提供精准化营销的分析,这得益于当当网在全图图书销售领域方面的领先地位。据当当网工作人员介绍,在电商用户行为分析上,图书是最能够体现用户个人品味倾向的商品,包含性别特征、年龄特征、专业特征、兴趣特征等诸多信息,而这些信息对于电商来说是最具价值的用户数据。

  虽然从销量来讲,尾品汇带给达芙妮的销售仅占它总销售的30%左右,但通过特卖会的形式,大量流量反哺给了新品,从而带动了新品的销售。

  在当当平台左手卖新品、右手卖尾货,会不会左手打右手?达芙妮的销售人员认为不会,因为尾品汇并不在达芙妮的当当专柜卖,而是另辟渠道,等于是两个不同的店,顾客也不会有混淆。

  有接近达芙妮的业内人士预计,其当当网的店铺月销售额,在今年年底之前可以轻松过千万?;褂写猿?,如达芙妮年底前达到了月销售过千万的目标,当当将奖励给达芙妮当首顶通一周的广告位,该位置一天的流量据说相当于5个王府井百货商城的流量。

  虽然已经事隔3个多月,但是达芙妮渠道经理张秋燕依然还记得那几天的忙碌,那是4月9日到4月11日三天,在当当网购买达芙妮商品,即有机会获得五月天广州慈善演唱会门票,当当网作为独家网络赠票渠道限量550张。

  张秋燕告诉记者:“4月中我们得到总部集团通知,五月份我们集团将赞助五月天广州场的演唱会,于是我们向总部申请了部分演唱会门票,决定挑一个合作平台来推出这次的满额赠票活动,在所有的合作渠道中我们几番讨论研究下最终选择了当当这个平台,我们觉得当当这个平台偏小清新的调性很符合我们打造时尚轻熟女的品牌理念。随后,我们采取了短信、EDM、百度广告、微博等推广手段来宣传此活动,反响很热烈?!?

  张秋燕表示,下一步,达芙妮还将加深和当当平台的合作,周杰伦天台电影的首映礼门票赠送活动,达芙妮新代言人李心艾写真集赠送活动,以及8月份的达芙妮嘉年华演唱会门票赠送活动,达芙妮都将选择当当平台来联合推动。(环球鞋网 小乐编辑)